営業がうまくいかない時に考えるべき事とは？

営業がうまくいかなくなる原因は、売り上げに支配された時だ。

営業マンの仕事とは因果な商売である。

毎月、毎年と、企業によって査定の仕方は違うがその都度数字はご破算になり、またゼロからのスタートとなる。

これを繰り返すことで営業マンは、常に数字に追われることになる。このサイクルこそが営業の質を低下させ、全てを裏目に働かせてしまう。

他の記事でもご紹介しているが、営業で成果を上げるためにはお客様の利益を考える事が必要だ。それを常に考え満たせた時に、商品は売れるのである。

この原理原則を逸脱した時、営業がうまくいかなくなるのだ。

優先すべきは、お客様の利益。

勿論、営業マンである以上、売り上げを求めるのは仕方のない事だ。企業も残念ながらその部分について強く求める現状である。

目先の売り上げに執着するあまり、顧客のニーズが見えなくなる。皮肉なことに売り上げはどんどん下降していく。

だから売り上げの事を考えるな、とは言っていない。そんな時こそ、お客様が何を求めているか考える必要がある。

もう一つ営業をうまくいかなくする要因として慢心がある。

お客様の事を考え、それを満たすことにより数字が上がっていくと営業を甘く見てしまう事がある。長い時間を掛けてお客様の信用を獲得すると、今までが嘘のように簡単に商品が売れる。

それに慣れてくると有難みを忘れ、ついお客様の為を疎かにする。お客様は敏感なので徐々に信用は失墜する。

信頼は獲得は難しいが、失うのは簡単なのだ。

この点も営業で成果を上げ続けるには、非常に大切なことである。

慢心は大敵！

このように営業がうまくいかない時の原因は、お客様の利益を忘れた時と慢心であるので、心当たりのある方は気を付けて貰いたい。

原因の大半は自分にある。

さて、営業がうまくいかない時の原因については前章で明らかになった。

それではそのような時、どのように対処すれば良いか？

まず売り上げに執着し始めたと感じたら、その月の売り上げは捨ててください。どのみちその状態では売り上げは右肩下がりに落ちてく。

だからその月の売り上げを捨て、お客様の利益を探す原点に返ってそれに従事する。そこで体制を立て直せればいずれ売り上げは戻っていく、といった構図である。

ここで対処しなければ、そう遠くない時期に営業マンとしては終焉を迎える事は間違いない。

お客様の利益を考えるという原点を守って、営業マンとしての価値を高めて欲しい。

一度原点に返って、お客様の利益を。

もう一つ、慢心を感じたら……。

これが厄介なのである。これは中々気づけません。何故なら客観的に自分を見るということが一番難しいからだ。

なのでこれに関しては、常に肝に銘じて欲しい。意識することで未然に防ぐことが出来る。その様にして習慣化していくことが重要である。

慢心は肝に銘じるのね！

人間は何か問題にぶつかると、その原因は他者にあると考えがちである。

しかしそれでは問題の解決は遠のく一報だ。

私の失敗例を一つお話しよう。

ある私の開拓したお客様がいた。しかし１年ほどお付き合いした後、他社に取引が移行してしまった。担当者に理由を尋ねたが明言はなかった。

そこで私は先方の気まぐれと考えてしまった。安に低価格に飛びついたと。

それから約５年が過ぎ、担当者も変わり私は再度その企業にアプローチした。挨拶を交わし、以前の経緯なども説明した。しかしその際、その担当者は次のような話をしてくれた。

“以前の件は、前任者から伺っています。御社からの切り替えに関しては、ライバル社の熱心な提案を戴き、その熱意に試して見ようという気持ちになった。その後もしっかりとしたアフターフォローもあり、現在に至っている。”　

私は当時、顧客を逃した原因を自分ではなく他社に向けてしまった。そのため、事の本質に気付かずその後も顧客を減らすに至った。自分の問題として捉えていれば、結果はまた違っただろう。

この事を教訓として私はその後、何か問題が発生した時は自分に原因がある事を前提に物事を考えるようにした。そのスタイルを保つことで本質に早く気づき、トラブル対応も迅速に行えるようになった。

それは結果としてお客様の利益になり、最終的には自分に戻ってくる。この素晴らしいサイクルこそ、優れた営業マンの象徴である。

人に感謝されて人生を豊かにしていく。

まさに理想の生き方を、営業によって得る事が出来たのである。

人に尽くして、豊かな人生を！