営業実践 アプローチ編
営業実践
さあ、
いよいよお客様を訪問しますよ！
ここからが営業の核になる部分です。
まず、初めてお客様にお会いしてから、
商品を購入して戴くまでを
大きく3つに分け、
順番にご紹介していきます。
その３つとは？
- アプローチ
- プレゼン（プレゼンテーション）
- クロージング
簡単にそれぞれを説明すると、
- アプローチ（お客様訪問からプレゼンまで）
- プレゼン（お客様に購入意欲を沸かせる）
- クロージング（お客様に購入を決心させる）
となります。
１．アプローチ
２．プレゼン
３．クロージング
この順番で進めていくのが基本です。
商品が売れる時はこの過程が成功、
売れない時は失敗と思ってもらってよいです。
営業実践（アプローチ編）①
では営業ツールを頼りに、
いざ出陣です。（古い 笑）
よし、
お客様を訪問するぞ！
顧客リストの自社のお客様でない
（以後、新規客）から訪問します。
（※ 自社のお客様（以後、既存客）
については、別途、章を設けて説明します。）
回る順番は、
とりあえずリストの上から
順番で構いません。
慣れてくれば自然と
ルートが出来てきます。
※ この時、
リストを全て回ってください。
飛ばしたりしないように。
結構、誰も訪問していない
企業があるものです。
とりあえず、
順番に回ってみよう。
さあ、会社訪問です。
最初が肝心です。
はっきりとした声で、
アプローチします。
失礼いたします！
地区担当のご挨拶に
回っております。
○○社の○○と申します。
このように出来るだけ、
簡潔に短いセンテンスが良いでしょう。
次に、
○○製品のご担当者様は
いらっしゃいます
でしょうか？
もし不在だった場合、
訪問趣旨を説明し
改めてお伺いする旨を伝え、
担当者へ名刺を渡して
もらうようにお願いします。
この際、担当者のお名前・役職
・在社時間などを尋ね、
先方からも
アポイント後に来てくださいなど、
要望があるかあもしれません。
それらを、
用意したメモ帳に書き留めます。
（スマホでもOK)
少々お待ちください
このように、
担当者に繋いでもらえたら、、、。
営業実践（アプローチ編）②
前回の続きです。
新規客を訪問し、
担当者に会いたい旨を伝え、
繋いでもらえたら、
ここが一番緊張し
舞い上がるところです。
舞い上がってください。
隠すことはありません。
ただ一生懸命に相手に伝えて下さい。
次のようなやり取りになると思います。
お忙しいところ、
お時間頂きまして
ありがとうございます。
本日はこちらの地区の
担当になりましたので
そのご挨拶で
お伺い致しました。
どうぞよろしく
お願い致します。
びっくりしました。
御社とは
取引もないはずだし。
今日はどのような
ご用件で。
突然で
申し訳ございません。
ご存じと思いますが
弊社、○○製品を
扱っておりまして、
まだお使いに
なられていない企業様に
ご提案させて頂きたいと
思っております。
そういうことですか。
ただ弊社は、○○社に
お願いしているんですよ。
申し訳ないのですが。
※ 御社・・・相手の会社
弊社・・・自分の会社
このような展開が一般的です。
どうですか？
やっぱり無理だと思いますか？
私も最初のうちは、
このやり取りで帰ってきていました。
しかし、実は営業のお仕事は
ここから始まるのです。
営業実践（アプローチ編）③
さらに続きます。
今回はお客様が他社製品を
使っているという設定です。
その製品をどの会社の物も
使っていないとか、
色々な設定が考えられますが、
まずは一つのケースを
突き詰めていきます。
前回のように、
他社との取引を理由に断られたら。
第２項で、
営業は情報収集だと
お伝えしましたね。
ここからは、徹底的に情報収集です。
こんな感じです。
やはり○○社の製品を
お使いでしたか。
あちらの製品は
素晴らしいですものね。
弊社も、追いつけ追いこせで
頑張っております。
○○社さんとは、
もう長いお付き合い
なんですか？
そうなんですよ。
前社長の頃からですから、
もう２０年になります
それは
長いお付き合いですね。
信頼関係もありますから、
弊社がご検討頂くのも
大変そうです。
担当の方も結構
来られるんですよね？
そういえば、
最近来ていないな。
例えばこんな感じで情報収集します。
- ライバル社との取引は２０年以上。
- 前社長の頃からの付き合い。
- しかし、ライバル社の営業マンは最近きていない。
何気ない世間話で３つの情報を得ることが出来ました。
さあ、ここからどう続けますか？
私はいくつか、切り口を見つけました。
営業実践（アプローチ編）④
新規のお客様に訪問し、
他社との取引を理由に断られ、
そこから情報収集し、
３つのキーワードを引き出した。
１．他社との取引は２０年以上。
２．前社長の時からの付き合い。
３．最近、
営業担当者は訪問していない。
まずは、３．のキーワードから
返答していきます。
最近、営業担当の方は
来られてないんですね？
それでは、
最近発売になりました、
○○についてはご存じですか？
弊社の製品でよければ
ご紹介致しますよ。
今後注目される商品ですし。
いやいや、
それは申し訳ないよ。
購入できるわけではないし。
購入するしないは
置いておいて、
弊社としては商品を
ご紹介する絶好の機会
だと考えます。
後日、
○○社からもご紹介を受け、
是非弊社との比較をして
頂ければ幸いです。
これなんですよ。
こんな感じで、
すぐ説明に入っていきます。
担当者としては、
最新情報は聞いておきたい
ものだからです。
また、１．、２．についても
糸口になります。
２０年以上の取引で、
前社長からの付き合い。
社長がいつ代わったかを質問し、
代わって間もなければチャンスです。
前任者のブレーンを嫌う
経営者（担当者）は、結構多いです。
営業実践（アプローチ編）⑤
初めてお客様を訪問し、
プレゼンに持ち込むまでの
アプローチについて、
基本をお伝えしてきました。
如何でしたか？
総じていえば、
まずは相手を知ることが先決です。
初めて会う相手で
何も情報がありません。
とにかくいくつもの質問を
事前に用意してください。
話に詰まったら質問です。
その相手の答えから
糸口を見つけていきます。
このやり取りに慣れていくことが
営業を勉強していく上で
最も重要なことだと
私は思っています。
また、ここでの情報収集が
足りないと、
この後のプレゼン、
クロージングが難しくなります。
重要な質問を３つご紹介します。
○○社の担当者は、
月1回くらいは
いらっしゃるんですか？
※ 他社の訪問頻度を知る
○○商品を購入する上で、
重要視する点は何ですか？
※ 商品選定のポイントは何かを知る
○○購入の決裁は、
ご担当者様が
なさるのですか？
※ 決裁者は誰かを知る
他にもありますが、
まずこの３つは重要だと思います。
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