なぜ営業マンは存在するのか？その意義とは？
営業マンの存在意義
営業マンがなぜ存在するのか？
人は品物やサービスではなく感動を買うからです。
イメージしてください。
あなたが、何百万円、何千万円とする商品を購入するとします。
次の二つのパターン、どちらを選びますか？
１．
インターネット上で情報収集して、場合によってはZOOMなどで機械的な説明を受け、後はお客様自身で判断してください。
これだけの情報で高額商品は買えないよ！
２．
長年お付き合いのある信頼できる営業マンに、使用用途に合わせた説明を受け、予算を考えたそれぞれの長所・短所まで丁寧に紹介してくれる。場合によっては購入後のアフターフォローも万全。
頼りがいがあって安心できるわ！
もちろん個人差はあるでしょうし、これからの時代、人口の減少などの理由により、１．のパターンにならざるを得ないかもしれない。
しかし皆さんの本音は、２．ではないですか？
高額の商品を購入するというのは大変勇気のいることです。少しでもリスクは避けたい。それを全て自分の判断に委ねられたら、それは不安になって当然でしょう。
だから商品提供する企業には営業マンが存在するのです。お客様の不安を少しでも解消するために。それが本来の職務なのです。
しかし同時に企業は利益を追求します。営業マンに、より多くの売り上げを求めます。それによって営業マンは、少しずつお客様ではなく売り上げを優先に考えるようになる。
これによりお客様の信頼は下がり、売り上げも徐々に下がるという悪循環が世に蔓延り、営業は辛い、営業は難しい、営業はやりたくない、という心理に繋がってきたのです。
ノルマばっかりでやってられない。
よく考えてみれば当然の心理です。
長年に渡り自分達の事を考え、高額商品でも安心して購入し費用対効果に満足していたのに、営業マンが売り上げの事ばかり考え、その為に嘘までつくようになる。
信用はあっという間に失墜してしまいます。企業が営業を腐らせるのです。
営業とは投資です。お客様の為を積み上げ信頼を得ることで、高額商品も信用して買って貰える。このような営業マンを育てなければなりません。
それが冒頭に申し上げた、“お客様は品物やサービスではなく感動を買う” という言葉に繋がってくるのです。
来るべき新時代に営業マンが出来る事
前章では、営業マンの本来の在り方についてお話しました。
しかしそうは言っても時代背景や人間の在り方も変わってくるでしょう。理想論だけではやっていけないよ。そんな言葉も聞こえてきそうです。
確かにその通りですね。今の社会情勢を鑑みても、理想ばかり追っていられない。気持ちは分かります。
では逆に質問します。
この崩れ行く社会構造も含めて、再び立て直すのは誰ですか？元あるものを作り直すのも、新たに何かを作り上げるのも、人間が行います。AIにはまだまだ出来ない事が沢山あります。
その最たるものが、営業です。これは人間が誇る財産だと思います。
人と人との信頼関係が、より素晴らしい社会や経済を作り上げていくのではないでしょうか？
少々話は大きくなりましたが、それくらい営業には可能性があります。
このような時代だからこそ、安易に機械に頼るのではなく、人間としての特性を打ち出していきたい。そう考えます。
コロナ禍で人々の心が荒んでいる今だからこそ、人の心に寄り添う営業が求められると思います。それが他社との差別化に繋がっていくと強く思います。
しかし現実の障壁として、訪問営業が出来ないという大きな足枷があるのも事実です。
そこで私が今考えているのは、オンラインツールを使ってどのようにお客様の信頼を得るか？
これが今最も急務とされる営業方法の確立です。
これが出来れば、実際コロナが終息し訪問出来る時が来たとしても、幅の広い営業が期待できます。
オンラインにも個性ね！
例えばメールでの案内は大多数に埋もれてしまう。それならば埋もれないメールの文面作りを考える。すべてローマ字表記で送るとか。
これを定期的に送り、その後電話で、“ローマ字表記のメール、ご覧になりました？” みたいなアプローチをすると食い付きは良いかもしれません。
ZOOMなどオンライン営業も同じく、マニュアル感を消して差別化が必要と考えます。そこにも如何に人間味を出していくか。このあたりのイメージも出来てきています。
風の時代を迎え、個の力が重要であると言われています。個の力とは正に個性。どれだけオリジナル力を打ち出せるかが勝負。
営業も同じで、その他大勢では駄目です。私はあの人から買いたい。お客様にそう言わせることが個性なのです。
そして私は、営業こそが個性と言われる時代を作りたい。社会の中で資格を必要としない営業が、ひと際輝く事を夢見て日々努力します。
夢は大きく果てしなく！(笑)
営業でみんなを幸せに。
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