営業訪問に於ける重要ポイント②
商談の失敗例
私の２５年程の
営業マン人生で、
一番大きな失敗をお話します。
ちょうど、
駆け出しの頃です。
おおよそ、
５００万円程の商談で、
既存顧客ということもあり
順調に話は進んでいきました。
最後のクロージングの場面、
それじゃあ、
お願いしますね。
ただこの商品、
人気、凄いでしょう？
納期間に合うの？
ここで私も、
確認すれば
良かったのですが、
納期について
会社から特に注意はなく
契約が取れた喜びで
つい、
大丈夫だと思いますよ。
あとは私どもに
お任せください。
と、答えてしまいました。
先方はすごく喜んで
商談は無事終了しました。
ところが、１週間後
納品に向けて準備を始めると
商品の入荷が遅れるとのこと。
先方の担当者に連絡した所、
“だから、商談の時に
確認したじゃないか”と激怒。
後日、上司と
謝罪に伺いました。
先方の担当者は、
品薄な状況を分かっていた。
私がちゃんと確認すれば、
このようなことは
起こりませんでした。
お客様のことを１番に考えれば
十分避けられるミスだったと思います。
あれ以来、
不確実なことは、
どんなことでも確認します。
皆さんも、気をつけてくださいね。
万が一失敗してしまったら
誠心誠意、謝罪してください。
心から謝罪し、迅速に対応すれば
心は相手に伝わるものです。
私の詰まらない失敗談でした。(笑)
確率の高い場所で戦う
新規顧客・既存顧客を問わず、
その企業に切り込んでいく時、
どのような戦略を立てるか？
それが重要になってきます。
いわゆる優良企業には、
同業他社も同じように考え
激戦状態になります。
（レッドオーシャン）
この場所で戦い続けると
受注確率も下がり、
受注出来たとしても
単価や利益は下がり、
良い商談が出来ません。
そこで、
同業他社があまり攻め込まない
企業に狙いをつけます。
（ブルーオーシャン）
この場所は、
まず何故、同業他社が
攻め込まないのかを
よく調べる必要があります。
１．経営状態がよろしくない
これは、駄目です。
いくら買って貰えそうでも
集金出来ない可能性がある企業は、
取引してはいけません。
２．営業マンが訪問を嫌う
ここが狙い目です。
社長が怖いとか
無理難題を投げつけてくるとか
営業マンが訪問を嫌う
原因があるはずです。
もしこれらの要素を解決出来たら
より良い条件で商談を
出来る可能性が高まります。
ダメもとでチャレンジしましょう！
また、
レッドオーシャンだとしても、
他者と切り口を変えて提案したり、
今まで顧客リストに載らなかった
企業に対して、
新たな提案をしたり
戦う場所を新しくつくる
（ホワイトオーシャン）の作成が
重要になってきます。
例えば、
省力機器の提案で他社は、
- 人件費の削減
- 価格の値引き
このような提案のみで
勝負していたとします。
そこで自社は、
- 導入後の未来
- なぜこの価格設定か
- 導入しなかった場合のリスク
などを語り提案します。
また、
今まで飲食業界が顧客だったが
その他の業界に提案できないかを
シュミレーションしてみたり
企業ではなく、
個人への販売は可能かを考えたり、
このようにして、
ホワイトオーシャンの形成を
模索します。
この場所を形成できれば、
営業マンとしても
会社員としても
評価は高まるでしょう。
少しでも有利な場所で戦う。
戦う場所を選ぶのは、
最も最適な戦略と言えるでしょう。
営業とは人生
営業とは人生、
まさに生きることと
営業という仕事は
切っても切れない
関係にあります。
今でこそ、
やっていて良かった、
と思っています。
だた、そこに行きつくまで
何度挫折したかわかりません。
何度もやめようと思いました。
そんな私が何故、
今も営業を続けているか？
今からお話します。
目次
- 営業を始めた訳
- 営業を辞めるきっかけ
- それでも続けた理由
- 営業とは人生
１．営業を始めた訳
私がいわゆる営業職を始めて
２５年以上の年月が経ちました。
そもそもの理由がお金。
稼ぐためだけに始めた仕事です。
当時二十代半ばだった私は、
結婚、妻の出産が続き、
家族を養うため、
とにかくお金が必要だった。
そのためです。
営業を始めた当初は、
正直後悔しました。
当時、いわゆる訪販という
飛び込み営業をやっていました。
今なら警察に捕まりそうなことも
やった気がします。
それでもお金のため
続けていました。
２．営業を辞めるきっかけ
ある父子家庭への販売が
私の中での転機となりました。
その父子は、
私をとても信頼してくれ
私の勧める商品を何の疑いもなく
購入してくれて
とても喜んでくれました。
しかし、それはそのような
価値あるものではありませんでした。
その時、猛烈な罪悪感が私を襲い、
その日を最後に会社をやめました。
３．それでも続けた理由
今度は、お客様のためになる
仕事がしたい。
その思いで次の職を探しました。
しかし、何度か職を渡り歩いても
何かしっくりきません。
お客様のためになる仕事など
幻想ではないか？
そう思い始めていたある日、
お客様から
“この前貰った資料、凄く良かったよ”
という言葉を頂きました。
私の提案した資料が
会議で役員から高評価を受けた、
というものでした。
その時、目から鱗が落ちる思いでした。
私は、お客様のためになる商品とは
私が納得するものだと信じて
仕事をしてきました。
しかし、それだけではなく
お客様が何を求めているのかを
常に考えること、
それこそがお客様のためになる商品
なのだと気付きました。
４．営業とは人生
あれから２０年、
私は今も営業職を続けています。
特別スーパー営業マンではありません。
しかし、信頼関係を築いた
数十人のお客様と共に、
数十億の売り上げを積み重ねてきました。
何度も、何度も辞めようと思いました。
でも何故続けて来られたか？
私は常に、お客様が何を望むか？
その１点で仕事をしてきました。
時には、会社に否定されることも
ありました。
しかし、自分の人生を築くのが
営業の仕事なら、
相手の人生もしっかり考えてあげる。
まさにWIN・WINの関係が
細く長い信頼関係の構築に繋がると
私は思います。
そういう意味では、
“営業とは人生”そのものだと思います。
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