営業訪問に於ける重要ポイント①
既存客の営業訪問
企業リストのご説明の際、
新規客と既存客が
ハッキリわかるように
作成すると紹介しました。
面倒な人は、
それぞれ別の
リストにして構いません。
私は、
完全に分けていますね。
既存客は新規客と違って、
既に自社商品を使っています。
ただ、
営業実践編でご紹介した通り、
訪問を怠ると他社に
取られてしまいます。
用事がなくても、
定期的に訪問することで、
他社の動きがあれば
察知することが出来ます。
用事がなくても
定期的に
訪問するんだな。
訪問頻度は、
扱う商材によって
全く変わってくるので、
一概に言えませんが
月１回は行いたいところです。
先輩にどのくらいの頻度で
回っていたか尋ねてください。
最初のうちは覚えてもらうため、
少し多めに訪問しましょう。
何を話すか？
新商品などの情報は
もちろんですが、
あまり機会はありません。
雑談をしたいところですが、
相手の趣味などが
分からないと話題に困ります。
先輩から情報収集するか、
訪問時の何気ない
会話の中から引き出しましょう。
話題は、
情報収集からだな。
※ 既存客は、
他社に取られると
ダメージが大きいです。
しっかり守りましょう。
アプローチの重要性
アプローチ編では、
とにかく情報収集が
重要であるとご紹介しました。
アプローチ段階での対応が、
その後の商談の行方を決める
と言っても過言ではありません。
少しでも多くの情報を、
お客様から得る必要が
ある訳ですが、
情報収集のコツを何点か
ご紹介しておきます。
- 質問には、選択肢を与える。
話好きの人は良いのですが、
無口な人が相手の場合、
質問に選択肢を与えた方が答えやすい。
例．
省力機器を
購入するとしたら、
重視するのは、
価格ですか？・
機能性ですか？
- ライバル社を引き合いに出し、感想を尋ねる。
自社の考え方を漠然と尋ねても、
お客様は答えにくい。
例．
○○社は、
あのような対応を
行っていますが、
御社も取り入れたいと
思いますか？
このように、
相手が答えやすいよう、
比較対象を作るということです。
この手法を上手く取り入れると、
敢えて相手が
考えていないであろう質問をし、
本音かどうか確認する方法もあります。
※ プレゼン・
クロージングの流れを
判断する重要なアプローチ、
自分なりのスタイルを作るため、
試行錯誤してみてください。
プレゼンは分かり易く
アプローチでも
ご紹介しましたが質問の答えを
引き出すのに比較対象を作る、
という話をしました。
選択肢を用意することで、
答えやすくする
ということでしたよね。
プレゼンに関しても、
同じようなことが言えます。
自社商品を説明する際、
○○社の商品は
このようになっていますが、
弊社の商品は、
ご覧のようなものです。
御社の目指す方向に
沿った商品です。
と、
言った形で説明します。
もちろん、
アプローチで収集した情報を元に、
組み立てた提案です。
この比較対象を意識した
プレゼンを積み重ねることで、
必然的に他社商品より
優位に立つことが出来ます。
その上でクロージングに向かうと、
スムーズに契約を進められます。
※ 商談は最初から最後まで、
比較対象を用意し、
お客様にイメージし易い
状況を作ってください。
クロージングは集大成
アプローチ、プレゼンと
比較対象を作り
話を進めてきました。
いよいよ購入を
決心させる段階で、
話が進まない。
困ってしまいますね。
何がいけないんでしょうか？
是非、
弊社の商品を
お使いください！
うーん。
でも金額が、、、、。
こうなったら、
どうしたら良いか？
金額を気にする
ということは、
商品に対し金額が
見合っていないと
思っています。
そこでプレゼンに戻り
重要性を再度説明します。
ここが大事です！
ここでしっかり
納得させてください。
不十分だと結果は同じです。
場合によっては、
その点について探るため
アプローチまで
戻っても良いです。
ここまで繰り返せば、
お客様の真意も
よく分かるので
それに沿って
金額を調整したり、
商品のプランを変えたりして
ご契約まで導きます。
※ クロージングは、
商談の集大成です。
貴方のすべてを提供して
素晴らしい瞬間を
迎えてください。
顧客訪問のコツ（新規客）
新規客・既存客、
それぞれ説明します。
新規客
①．顧客リストを一番上から
訪問していきます。
②．面談できた時は、
訪問日時・担当者・訪問要旨を
記入する。
③．不在の時は、
訪問日時・担当者の在社時間を
記入する。
更に、名刺にお会いしたい旨を
記入し、担当者に渡してもらう。
④．次回訪問時、
前回面談できた企業は、
前回の訪問要旨を参考に
今回の面談テーマを検討し、
訪問に備える。
⑤．前回面談出来なかった企業は、
前回の訪問時聞いた
在社時間に合わせて
訪問する。
在社時間を聞けなかった場合、
曜日、時間などを
変えて訪問してみる。
アポイントを促された企業は、
事前にアポイントを取る。
⑥．ある程度、何度も巡回したら、
近隣同士のグループを作り、
グループごと訪問日を決める。
※ 次回、既存客です。
顧客訪問のコツ（既存客）
既存客の説明の前に、
大事なことを伝えたい。
これは、既存客・新規客
共に言えることだが、
全ての顧客を、
- 端折ることなく訪問する
- その企業のキーマンを抑える
- 必ず痕跡を残す
を、注意して訪問してください。
１．に関しては、前任者も含め
訪問していない可能性があります。
そこに宝が眠っています。
２．に関しては、誰でも良いです。
事務のおばさんでも、
管理人のおじさんでも、
情報を取れる人を
抑えるということです。
３．に関しては、
訪問したら、不在であっても
名刺にメモを残したり、
その人が必要としていた
資料を置いていくとか、
何らかの痕跡を残して帰りましょう。
既存客
①．新規客と同様、
一度リストの上から
順番に回ってみる。
②．会社から聞いている情報と
齟齬がないか確認する。
担当者が代わっていたり、
訪問要旨に間違いがないか
確認するため。
※ 前任者の訪問が
虚偽の場合がある。
③．訪問に虚偽があった場合
これがチャンスで、
今までの対応を謝罪し、
一から関係を再構築する。
④．新規客同様、
自分の訪問ルートを
検討する。
※ 既存客は、②・③の確認が
最も重要で、他者と差をつける
チャンスである。
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