営業実践 クロージング編
営業実践（クロージング編）①
さあ、
いよいよ終盤です。
お客様は、
商品を購入したいと
までは思っています。
ただ、
まだ購入を
決心はしていません。
ここでの詰めを間違えると、
やっぱり、
やめておこう、、、、。
と、なってしまいます。
“決心”させてください。
ポイントは、
相手の中にある残り少ない不安、
これを取り除くことです。
この人になら
お願いしても
大丈夫だな、、、、。
このように思ってもらえた時、
お客様は購入を決心します。
どのように話していけばよいか？
※ 次回以降、
クロージングを具体的に
ご紹介していきます。
営業実践（クロージング編）②
お客様の残り少ない
不安を解消していきます。
素晴らしいサービス
だと思うけど、
うちはそんなに
お金掛けられないから。
もちろん、
予算も御座います
でしょうから、
悩ましいところ
ですよね。
金額は抜きにして、
弊社のサービス
については
ご理解頂けましたか？
サービスとしては、
魅力的だと
思うけどね。
ぜひお使い頂いて、
業界内でも
圧倒的なシェアを
獲得して欲しいと
思います。
ここまで、
お客様は金額を気にしています。
ここで敢えて、
まだ金額には触れません。
今一度、
商品サービスの魅力について
イメージさせるために、
どう思ったかを思い起させます。
その上で、金額提示に入って行きます。
※ 次回、
具体的に金額に
触れていくのですが、、、、。
営業実践（クロージング編）③
金額を気にする
お客様を説得できるか？
いくらくらいするの？
相当高いと思われて
いますよね？
建築費のように
何億もしませんよ。
定価ベースで言えば、
３千万円くらいですね。
でも、
そこそこするよね？
もちろん、
何の役にも立たない
ものでしたら、
高いと思います。
ただ、
こちらの商品は
省力機器です。
間違いなく
元は取れる商品ですよ。
元が取れるどころか、
プラスを生み出して
いきます。
そのための、
我々のバックアップ
ですから。
- 商品は気に入っている。
- 必要なものだとも思う。
- 本当に買って良いのか？
そのあたりを、
お客様は気にしています。
そこで、
この商品は金額以上の
価値を与えてくれるもの
だと思ってもらえるように
訴えます。
また、
金額提示の際は、
事前に大きな金額を
話題に出します。
その上で、
それより少ない金額を
提示されると、
お客様は安く感じます。
※ 次回、いよいよ
買ってもらえるのか？
営業実践（クロージング編）④
いよいよ、
基本編の最終項
となりました。
良いのはわかるけど、
３０００万だからね。
よく検討しないと。
大きなお金ですしね。
慎重になるのは
よくわかります。
わかるでしょう？
今の取引業者の
話も聞かないと。
そうですよね。
ただ、
１．現在の省力機器はお使い頂いていないということ。
２．これをしっかりお使い頂かないと無駄なお金がどんどん増えていくこと。
３．今度こそお使い頂くために、弊社が全面的にバックアップすること。
この点は、
動かし難い事実です。
少しでも早くお使い頂き、
無駄を省いて頂きたい。
もし、お使い頂けるなら、
金額も出来る限りご相談に
乗らせて頂きます。
うーん、
そこまで言って
もらえるなら、
お願いしようかな。
実際には、
もう少しやり取りが
あると思いますが、
流れとしては
こんな感じです。
駆け足で、
アプローチ編、
プレゼン編、
クロージング編
と進めてきました。
分かりづらい所も
あったと思います。
是非、
コメント欄にて
お問い合わせください。
今後、
各章について補足したり、
私の失敗談・気を付けていること
などご案内していく予定です。
長くご覧頂き、
有難う御座いました。
これからも、
よろしくお願い致します。
営業ツールの補足
営業入門編でご紹介した
営業ツールについて
補足します。
企業リストについて、
最初はランダムな並びで
構いませんが、
訪問していくと企業ごとに
感触がわかってきます。
（自分の中で買って貰えそうな
順にランク付けすると良いです。
A、B、C、、、、。）
感触の良い企業は、A
感触の悪い企業は、D
かな。
また、
日々の訪問で
気付いたことをメモし、
リストに反映させます。
それらを定期的に更新し、
自分だけのマル秘ツールを
作り上げていきます。
その後の作業効率が
見違えると思います。
相手のことが
分からないと
何を話して良いやら。
営業していて一番困るのが、
情報が無いことです。
情報が充実してくると、
攻略の糸口を
見つけやすくなります。
次に、営業入門編でご紹介した
営業ツールについてです。
名刺とメモは
お分かりだと思いますが、
営業トーク用ツールが
分かりづらいですね。
私が駆け出しの頃は、
クリアファイルへ自分のトークに
使えそうな切り抜きを挟み込んで、
要所要所で見せながら
話を進めていくやり方でした。
もちろん、
それがやりやすい人は構いません。
今は、
IPADを使っての
プレゼンが主流ですよね。
今の時代、IPADかな。
参考記事や映像・動画などを
織り交ぜて、
商品の有効性を説明するやり方。
自分のトークにあった方法を
模索してください。
これも徐々に
作り上げていく感じです。
※ 営業ツールは、
言わば武器であり、
貴方を守る鎧です。
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