営業実践（プレゼン編）
営業実践（プレゼン編）①
アプローチ編
如何でしたか？
（アプローチ編はこちら 👆）
とりあえず入門編なので、
基本的なことだけ
理解してもらえれば十分です。
今後
プレゼン・クロージングと
基本を進めた上で、
中級、上級と触れていきたい
と思っています。
さて、プレゼンです。
お客様に商品を購入したい
と思わせる段階です。
この段階に入っていく上で
最も注意する点は、
相手が聞く姿勢になっているか？
ということです。
プレゼンからクロージングに
入って行く時も同じですが、
次の段階に進むタイミングは、
自分ではなく相手が決めるのです。
相手がその先に行きたがっているか
を見極めてください。
アプローチ編の続きです。
- ライバル社の担当者が来ていない。
- 新商品の説明をまだ受けていない。
- 弊社の商品で説明を提案する。
弊社の商品で恐縮ですが
このようになっております。
今後注目される商品ですよ。
なるほど。
そのようなことが
出来るようになったのか。
でも、うちには
そこまで必要なさそうだな。
こんなやり取りが一般的です。
この状態で
具体的な商品説明に入っても、
まず聞いてもらえません。
営業実践（プレゼン編）②
前回の続きです。
うちには必要なさそうだ
と言っているお客様に、
どう興味を持たせるか？
ここで販売する商品を
ある*省力機器と想定しましょう。
（※ 人件費削減や
作業効率を高める商品。）
そうですね。
安いものでもありませんし、
ちょっと敷居が
高いとおっしゃる方も
おられますね。
ただ御社には
ピッタリではないか
と思ったのですが。
何かお気に召されない理由が
御座いましたか？
色々話は聞くんだけど、
正直どれも大差ないでしょ？
うちの従業員も
それ程使っていないし。
なるほど、
そういうことですね。
そういうお話も
良く聞きます。
正直、我々メーカーも
悪いのですが、
折角の省力機器を
有効活用されていない
企業様が多いのも事実です。
商品力も大事ですが、
それ以上にどのように
使って頂くか？
それが改善出来れば、
特に御社のような大手様は、
顕著に効果が出ます。
弊社は、その点を
重要視しています。
使い方なんて、
改善できるの？
その辺、
詳しくご説明させて
頂いてよろしいですか？
このような展開に
持って行くことが出来れば、
プレゼンに入っても良いでしょう。
ポイントとしては、
どの商品も同じ・あまり使っていない、
というお客様に商品をいくら説明しても
効果はありません。
使っていないのなら使えば効果が出る、
というあたり前のことを再認識させ、
目の前にいる人間が
その手段を持っている
と思ってもらえれば成功です。
営業実践（プレゼン編）③
前回、
どの商品も同じ
それ程使っていない
というお客様に、
使えば効果が出ますという
当たり前の返答で
相手の関心を得ました。
ここから、
いよいよプレゼンです！
前回の続きから、
どのような展開に
なっていくでしょう？
私は、
企業様が商品を
使わなくなる原因として
２つの要素があると
思っています。
一つは、
使い方がわからない、
もしくは間違っている。
もう一つは、
壊れても修理しない。
この２つです。
なるほど。
不具合が起きた時、
よくわからないから
メーカーに連絡する。
頻度が増えると面倒なのと
修理費が嵩むので、
どうしても放置し
人力で片付けようとする。
このような理由です。
壊れたままに
なっているのは、
よく見かけるな。
弊社はこの２点を
改善するために、
定期訪問を行います。
それにより、
適正な使用が出来るように
アドバイスします。
もちろん、
導入時にマニュアルと共に
丁寧なご説明を、
私自ら行います。
これで放置はなくなり、
無駄な人件費を削減し、
作業効率もアップします。
ここまで如何ですか？
全く商品について
触れていないのが
わかると思います。
アプローチで探り出した
相手の買わない理由、
これを徹底的に
潰しているのです。
プレゼン前半は、
この作業に終始します。
相手が納得するまで、
決して商品説明はしません。
営業実践（プレゼン編）④
前回の続きです。
相手のどれも同じ、
あまり使わない
という断り文句を、
もう一押しして
説得したいところ。
話としては
分かったけど、
うちの社員に
できるかな？
御社の社員さんでしたら
大丈夫ですよ。
それに出来るかというより、
今後はこの省力化の点で
他社と差別化することで、
御社は
リーディングカンパニーで
あり続けると思います。
確かに人材確保は
難しくなるからね。
うちも全面的に
バックアップします。
と言った感じでしょうか？
相手の不安要素を潰しながら、
むしろ逆手にとって
プラスの要素を進言する。
実際には、
もう少しやり取りが
ありますが、
流れとして
参考にしてください。
断り文句がでたら、
チャンスと思ってください。
その逆を攻めるのが、
ひとつのパターンです。
営業実践（プレゼン編）⑤
さらに続きます。
ご提案は有難く思います。
ただ、
今お付き合いしている
会社もあるし、
少し検討しないと。
もちろん、
ご検討頂いて
構いません。
これだけは
お伝えしたいのは、
どんなに良い商品を
購入しても、
適正にお使い
頂けなければ
効果は得られない、
ということです。
弊社は、機能性は
もちろんのこと、
定期的に
ご使用状況を確認し、
全面的に
バックアップする。
この点を、
最も重要視します。
でも、
それだけの
サービスならば、
価格もそれなりに
しますよね？
プレゼン大詰めです。
相手は、
いくら商品を気に入っても、
即答は避けたがります。
しかしこれまでのやり取りで、
現在の取引業者の商品は、
効果を発揮していない。
また、
担当者もいつ来たか
思い出せないほど、
来社しない。
この２点を念頭に、
何度も繰り返し説明してきました。
その上で、
価格についての質問を
引き出しました。
”結構高いんでしょう？” とか
”いくらくらいするんですか？”
などの言葉が相手から出たら、
さあ、クロージングです。
※ ひとまず、プレゼン編終わります。
ご質問など御座いましたら、
コメント欄からお願いします。
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